Negociação de dívidas: o que nunca ceder e como criar acordos que beneficiem ambas as partes

A negociação de dívidas é um processo delicado. Por um lado, a empresa precisa recuperar o crédito sem comprometer sua saúde financeira. Por outro, o cliente inadimplente precisa encontrar uma solução viável para quitar o débito sem comprometer seu orçamento.

Para alcançar um acordo satisfatório, é essencial saber o que nunca ceder e como conduzir a negociação de forma equilibrada. Neste artigo, você aprenderá os limites que devem ser mantidos na negociação e estratégias para criar acordos justos e eficazes.

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1. O Que nunca ceder em uma negociação de dívidas?

Ao negociar uma dívida, é importante definir limites estratégicos para evitar prejuízos e garantir que o acordo seja sustentável.

❌ 1. Não ceda à isenção total de juros e multa sem critério

• Oferecer descontos elevados pode enfraquecer a percepção de compromisso financeiro do cliente.

• O ideal é negociar reduções proporcionais, garantindo que a empresa não tenha prejuízo.

✅ Alternativa: Conceda descontos (se isso for condição de êxito) para quem paga à vista ou oferece uma entrada significativa.

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❌ 2. Nunca aceite um prazo muito longo sem garantias

• Parcelamentos muito extensos aumentam o risco de novos atrasos.

• A negociação deve equilibrar a viabilidade para o cliente e a necessidade da empresa de recuperar o valor.

✅ Alternativa: Estabeleça prazos razoáveis e, se necessário, exija uma entrada para validar o compromisso do cliente. Nunca ceda sem ter algo em troca.

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❌ 3. Não ceda sem formalizar o acordo

• Um erro comum é confiar apenas na palavra do devedor.

• Um acordo deve ser sempre formalizado por e-mail, contrato ou termo assinado.

✅ Alternativa: Registre a negociação por escrito e envie uma confirmação clara dos termos.

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❌ 4. Nunca cobre de maneira agressiva ou desrespeitosa

• Pressionar excessivamente o cliente pode resultar na perda definitiva do relacionamento comercial.

• O tom da cobrança influencia diretamente na disposição do cliente em pagar.

✅ Alternativa: Utilize abordagem profissional e sempre mostrando disposição para encontrar uma solução.

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2. Como criar acordos que beneficiem ambas as partes?

A melhor negociação é aquela onde ambos os lados saem satisfeitos. Veja estratégias para criar um acordo justo e eficiente.

✅ 1. Entenda a situação financeira do cliente

Antes de propor um acordo, faça perguntas para entender o contexto do devedor:

✔ Qual a causa da inadimplência?

✔ O cliente tem intenção real de pagar?

✔ Quais valores e prazos são viáveis para ele?

📌 Exemplo de abordagem:

"Sabemos que imprevistos acontecem. Como podemos encontrar um meio-termo para resolver essa pendência?"

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✅ 2. Tenha diferentes opções de pagamento

Ofereça alternativas para facilitar a quitação:

✔ Pagamento à vista com desconto – Ideal para acelerar a recuperação do crédito. Claro que todos os encargos estão incluídos.

✔ Parcelamento ajustável – Defina um número máximo de parcelas para evitar riscos.

✔ Boleto, Pix, cartão de crédito – Quanto mais opções, maior a chance de sucesso.

📌 Exemplo:

"Se puder pagar à vista, podemos conceder um desconto. Caso prefira parcelar, temos opções sem juros até 3x."

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✅ 3. Utilize a técnica "Nunca ceda sem exigir algo em troca – citada acima"

Se o cliente pede um parcelamento maior, aumente o percentual da entrada, ou seja, exija um compromisso dele em troca.

📌 Exemplo prático:

Cliente: "Consigo pagar, mas preciso que seja em 5 vezes ao invés de só 3."

Empresa: "Podemos fazer dessa forma se a entrada for de 40% (ao invés de 30%). E desde que o pagamento seja feito ainda este mês. Pode ser?"

Essa técnica mantém o equilíbrio na negociação e evita concessões excessivas sem contrapartida.

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✅ 4. Formalize o acordo e faça acompanhamento

Após chegar a um acordo, registre as condições por escrito e acompanhe os pagamentos.

✔ Envie um e-mail confirmando os valores e prazos.

✔ Envie lembretes antes do vencimento das parcelas.

✔ Caso o cliente atrase, entre em contato rapidamente para entender o motivo.

📌 Exemplo de mensagem pós-acordo:

"Olá, cliente! Segue o resumo do nosso acordo para quitar a pendência. A primeira parcela vence dia X. Se precisar de algo, estamos à disposição!"

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3. Conclusão

A negociação de dívidas precisa de estratégia e equilíbrio. Saber o que nunca ceder evita prejuízos, enquanto oferecer alternativas viáveis aumenta as chances de recuperação do crédito.

Ao aplicar essas técnicas, sua empresa melhora a eficiência da cobrança e mantém um bom relacionamento com os clientes.

Se sua empresa ainda não usa uma abordagem estruturada na negociação, agora é a hora de implementar essas estratégias! 🚀

O prof. Dorival Machado, autor deste material, é especialista no assunto e pode apoiar sua empresa. Com 34 anos de serviços de consultorias, cursos, palestras e mentorias ele tem muita