Cobrança para pessoas físicas x empresas: estratégias diferenciadas para cada perfil de devedor

A cobrança de dívidas não pode ser feita da mesma forma para todos os clientes. Pessoas físicas e jurídicas têm perfis, motivações e desafios diferentes, exigindo abordagens específicas para que a negociação seja eficaz.

Entender essas diferenças e aplicar maneiras personalizadas pode aumentar as chances de recuperação de crédito.

Neste artigo, você aprenderá como adaptar a cobrança para pessoas físicas e jurídicas, otimizando a negociação e reduzindo a inadimplência.

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1. Diferenças entre a Cobrança PF e PJ

Com essas diferenças em mente, veja as melhores estratégias para cada tipo de devedor.

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2. Como cobrar pessoas físicas?

✅ 1. Comunicação empática e pessoal

• O devedor pode se sentir envergonhado ou ansioso ao ser cobrado.

• Aborde de forma humanizada e sem tom agressivo.

📌 Exemplo de abordagem:

"Oi, cliente, tudo bem? Percebemos que sua fatura de X reais ainda está em aberto. Podemos encontrar uma solução juntos?"

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✅ 2. Facilite o pagamento e ofereça alternativas

• Muitas pessoas físicas atrasam pagamentos por dificuldades financeiras momentâneas.

• Ofereça opções de parcelamento para facilitar a regularização.

📌 Exemplo:

"Sabemos que imprevistos acontecem. Podemos dividir o valor em até 3x sem juros para ajudar. O que acha?"

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✅ 3. Utilize lembretes automáticos

• O atraso pode ocorrer por esquecimento.

• Envie e-mails, SMS ou mensagens no WhatsApp com lembretes amigáveis.

📌 Exemplo de mensagem automática:

"Lembrete: sua fatura vence amanhã! Evite juros e pague pelo link: [link de pagamento]"

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✅ 4. Seja flexível...com limites

• Nem sempre a primeira proposta do cliente será viável.

• Estabeleça limites de negociação para não comprometer a empresa.

📌 Exemplo:

Se o cliente propõe pagar daqui a 6 meses, tente uma contraproposta:

"Podemos começar com um pagamento parcial este mês (sempre) e o restante nos próximos três?"

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3. Como cobrar Pessoas Jurídicas?

✅ 1. Identifique o responsável pelo pagamento

• Em empresas, quem decide pode ser o dono, financeiro, contador ou diretor.

• Sempre pergunte com quem tratar a questão para não perder tempo.

📌 Exemplo:

"Olá, poderia me informar quem é o responsável pelos pagamentos da empresa?"

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✅ 2. Baseie a cobrança em fatos e dados

• Empresas tomam decisões racionais baseadas em contratos, juros e consequências financeiras.

• Evite um tom emocional e foque nos termos do contrato e obrigações legais.

📌 Exemplo:

"Conforme nosso contrato, a fatura de X reais venceu no dia tal. Como podemos resolver isso da melhor maneira?"

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✅ 3. Ofereça condições para negociação, mas sem perdas

• Empresas costumam negociar valores e prazos maiores.

• Ofereça condições viáveis, mas sem comprometer o fluxo de caixa da sua empresa.

📌 Exemplo:

"Podemos prorrogar o prazo em 30 dias, desde que haja um pagamento parcial imediato. Isso seria viável?"

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✅ 4. Alerte sobre consequências sem ameaçar

• Empresas entendem os impactos jurídicos e financeiros da inadimplência.

• Deixe claro as consequências do não pagamento, mas sem ameaças diretas.

📌 Exemplo:

"Caso não haja um acordo, precisaremos tomar medidas para proteger nossos direitos, como protesto da dívida. Podemos evitar isso encontrando uma solução juntos?"

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4. Conclusão

Pessoas físicas e jurídicas possuem motivações, desafios e formas de negociação diferentes.

✔ Para pessoas físicas, a cobrança deve ser empática, flexível e com lembretes amigáveis.

✔ Para empresas, a abordagem precisa ser objetiva, baseada em dados e focada em acordos concretos.

Adaptar a estratégia conforme o perfil do devedor aumenta as chances de recuperação da dívida e melhora o relacionamento com os clientes. 🚀

Se sua empresa ainda não personaliza a cobrança, agora é o momento de implementar essas estratégias!

O prof. Dorival Machado, autor deste material, é especialista no assunto e pode apoiar. Com 34 anos de serviços de consultorias, cursos, palestras e mentorias ele tem muita história para contar.